Kennen Sie ihre Kunden? Nach einem Vertriebscoaching viel besser.



Hatten Sie heute wieder einmal einen schwierigen Kunden? Einen Kunden zu dem Sie einfach nicht durchdringen konnten? Das kann ganz schön nervig und enttäuschend sein. Was ist da schief gelaufen werden Sie sich vielleicht fragen. Was habe ich falsch gemacht? Und diese Frage ist gar nicht mal so unberechtigt.

 

Denn offensichtlich ist es so, dass man sich als Verkäufer absolut falsch gegenüber seinem Kunden verhalten kann. Warum ist das so? Weil eben nicht jeder charakterlich gleich gestrickt ist. Und wozu führt das ganze? Der Kunde wird nicht bei Ihnen kaufen.

 

Daran sieht man wie immens wichtig es ist, dass die Chemie zwischen Kunde und Verkäufer stimmt. Denn schwierige Kunden gibt es eigentlich nicht. Nur solche, die auf einer anderen Wellenlänge sind als man selbst. Was nützen einem da altbackene Weisheiten wie: Wer fragt der führt. Der Redeanteil des Verkäufers sollte bei 20% liegen. Der Verkäufer verkauft in erster Linie sich selbst. Die x Phasen eines Verkaufsprozesses etc.? Entschuldigung! (Fast) Alles absoluter Blödsinn. Erdacht von Verkäuferpersönlichkeiten für Verkäuferpersönlichkeiten. Aber nicht für Käuferpersönlichkeiten!!!

 

Daher mein Angebot an Sie: Bringen Sie sich mit Ihren Kunden auf Passung, und sichern Sie sich damit Ihren Wettbewerbsvorteil vor der Konkurrenz! Zum Beispiel durch eine (Inhouse) Verkaufsschulung oder ein exklusives Einzelcoaching, die sich in den Inhalten deutlich von den gängigen und teils veralteten Seminaren abheben. Denn hierbei lernt jeder Vertriebler die Persönlichkeiten seiner Kunden messerscharf zu identifizieren.

 

Die Trefferquote liegt nach etwas Training bei sagenhaften 92%!


Im Klartext bedeutet es, dass man als Verkäufer weiß, wie die eigenen Kunden wirklich „ticken“. Dann kann man den Verkaufsprozess auf den Entscheidungsprozess des Kunden abstimmen, wodurch die Wahrscheinlichkeit eines Geschäftsabschlusses erhöht und die Kundenbindung gesteigert wird.

 

Und weshalb wird die Wahrscheinlichkeit durch ein Vertriebscoaching erhöht?

 

  1. Sie kommunizieren mit jedem Kunden individuell entsprechend seiner Persönlichkeit. Er wird also so behandelt, wie er es als passend und angenehm empfindet. Denn die Unterschiede der Kommunikationsstile und Kaufentscheidungsprozesse sind gravierend. Stichwort: Gleiche Wellenlänge!
  2. Sie sind in der Lage, dem Kunden genau das Produkt anzubieten, welches zu seiner Persönlichkeit passt. Der eine mag es bodenständig, der andere exklusiv. Ein anderer legt Wert auf Qualität und noch ein anderer Wert auf "Up-to-date".
  3. Sie verkürzen den Verkaufsprozess, indem Sie dem Kunden exakt die Informationen liefern, die er aufgrund seiner Persönlichkeit zur Kaufentscheidung benötigt.
  4. Sie können für jedes Produkt exakt die Zielgruppe anhand der "Produktpersönlichkeit" identifizieren und zielgerichtet ansprechen. Eine Hilfe zur strategischen Verkaufsplanung.
  5. Sie steigern die Kundenbindung, da der Kunde Sie auf der menschlichen Ebene akzeptiert und respektiert.
  6. Sie erhöhen die Empfehlungsrate, da Sie genau die Kunden darauf ansprechen, deren Persönlichkeit sich für Empfehlungen besonders eignet.

Der reine Produktverkauf ist aufgrund der Vergleichbarkeit zu anderen Herstellern oder Dienstleistern bekanntlich ein alter Hut. Empathisches Verkaufen ist zeitgemäß.

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