Sie nennen mich den Mentalist

In der letzten Woche geschah etwas, was ich vorher so noch nicht erlebt habe. Innerhalb von zwei Tagen wurde ich völlig unabhängig voneinander von zwei Klienten als "Der Mentalist" bezeichnet. 

Ich muss zugeben, dass ich diesen Namen zwar schon einmal gehört hatte, aber in Wirklichkeit nichts damit anfangen konnte. Also musste ich mich erst einmal schlau machen....

Bei meiner Recherche bin ich darauf gestossen, dass es sich um eine Fernsehserie handelt, in der ein Mann Namens "Der Mentalist" mit scheinbar übersinnlichen Fähigkeiten Kriminalfälle löst.

Also mit Kriminalfällen habe ich ja nun so gar nichts zu tun. Ich kümmere mich unter anderem darum, Vertriebler mit einem speziellen Werkzeug namens bioLogic dahin zu coachen, dass sie die Persönlichkeitsstrukturen ihrer Kunden erkennen können, um ihr eigenes Verhalten zielgerichtet darauf abzustimmen.

 

Und genau darin liegt demnach der Schluss zum "Mentalisten". Es schien den Klienten wohl etwas unheimlich zu sein, wie messerscharf jemand in der Lage sein kann, sich innerhalb kürzester Zeit ein umfassendes Bild von der Persönlichkeitsstruktur seines Gegenübers machen zu können, um dann den Kaufentscheidungsprozess dahingehend abzustimmen, dass man mit dem Kunden auf einer Wellenlänge liegt.

 

Dieses Verständnis auf emotionaler Ebene und die daraus entstehende Chemie führen zu einer regelrechten Sogwirkung, die den Verkauf eines Produkts deutlich vereinfachen (z.B. ein Vertriebscoaching;-). Denn vor allem der Vertrieb von Dienstleistungen wird von der Annahme geprägt, dass der Kunde nicht das Produkt sondern den Menschen kauft, der es ihm anbietet.

 

Stimmt. Und wenn man in der Lage ist, eine emotionale Beziehung und auch Bindung zum Kunden herzustellen, geht der Vertrieb viel leichter von der Hand. Es gibt zwar auch die spezielle Vertriebspersönlichkeit. Diese besteht aus einer Mischung von Dominanz und Menschenorientierung. Aber das bedeutet noch lange nicht, dass jeder Verkäufer instinktiv in der Lage ist, sich auf seinen Kunden emotional einzustellen. Aber in den meisten Fällen ist es die dominante Komponente, die für den Abschluss sorgt. 

 

In der Regel wird aber der emotionale Bestandteil eines Verkaufsgesprächs eher vernachlässigt, und auch in Vertriebsschulungen kommt das Thema selten vor. Und dennoch ist er nachweislich ausgesprochen wichtig, um die bereits erwähnte Sogwirkung zu erzeugen.

 

Wollen auch Sie Ihre Abschlussquote weiter erhöhen und von Ihren Kunden als "Mentalist" bezeichnet werden? Die bioLogic macht es möglich.

 

http://www.lehnhart-consulting.de/leistungen/biologic-unternehmensberatung/vertriebscoaching/