Garantiert mehr Verkaufsabschlüsse erzielen

Der Verkauf von Waren und Dienstleistungen wird in einer immer transparenter werdenden Gesellschaft immer schwieriger. Jeder guckt von jedem ab. Die Produkte werden immer vergleichbarer. Es gibt so gut wie keine USP, also Alleinstellungsmerkmale, mehr. Welche Gründe bewegen uns denn also überhaupt noch zum Kauf bei einem bestimmten Anbieter?

In meinen Augen sind es genau zwei wichtige Gründe, die uns zum Kauf bewegen. Der erste Grund ist der Preis. Klingt profan, aber so ist es nun einmal. Warum sollte ich für das gleiche Produkt mehr ausgeben als nötig? Klingt ja auch irgendwie einleuchtend. Welchen Preis ein Unternehmen für seine Produkte fordert, ist in besonderem Maße von der Kostenstruktur abhängig. Vor allem bei Unternehmen, die wenig oder gar keinen persönlichen Verkauf praktizieren. Für die bleibt es also im Prinzip die einzige Waffe um sich auf dem Markt durch zu setzen.

 

Für diejenigen Unternehmen aber, die weiterhin auf die persönliche Kundenbetreuung setzen, gibt es eine weitere Möglichkeit, sich von anderen Anbietern abzusetzen. Und zwar über den emotionalen Verkauf. Für manch einen wird das vielleicht auch schon wieder ein alter Hut sein. Für mich aber steht fest, dass es so ziemlich der einzige Hut ist, den man noch aufsetzen kann. Und das so lange wie es den persönlichen Vertrieb noch gibt.

 

Und was bedeutet nun emotionaler Verkauf? Auch davon gibt es die unterschiedlichsten Meinungen. Zur Zeit gängig ist die Auffassung, man müsse auf die Emotionen des Kunden abzielen. Ein Gefühl in ihm erzeugen, was ihn zum Kauf bewegt. Kann sein, muss aber nicht sein....

 

Viel Erfolg versprechender ist es in meinen Augen, eine gemeinsame Wellenlänge mit dem Kunden herzustellen. Schließlich kauft es sich deutlich leichter, wenn einem der Verkäufer auch sympathisch ist. Ich selbst gehe zum Beispiel nie ein zweites Mal in ein Restaurant, in dem die Bedienung unfreundlich war. Absolutes Ausschlusskriterium! Und genauso gehen mir Leute auf die Nerven, die immer nur den Nutzen des Produkts in den Vordergrund stellen, und warum ich es unbedingt brauche, anstatt auf meine persönlichen Bedürfnisse einzugehen.

 

Natürlich sind wir nicht alle gleich. Im Gegenteil: Wir alle haben unterschiedliche Persönlichkeiten, auf die es einzugehen gilt. Bin ich in der Lage als Verkäufer auf die Persönlichkeit meines Kunden einzugehen, stelle ich eine gemeinsame Wellenlänge her und werde den Kunden so auf emotionalem Weg abholen.

 

Aber dazu muss ich zwei Dinge zwingend wissen. Erstens: Wie setzt sich meine eigene Persönlichkeit zusammen. Und zweitens: Welche Persönlichkeit hat mein Kunde?

 

Ich kann ihn ja einfach fragen;-) Aber dann wird es wohl etwas komisch werden. Also muss ich in der Lage sein, die Persönlichkeit meines Kunden zu erkennen.

 

Und wie genau das funktioniert, zeige ich anhand einer einfachen aber genialen Methodik. Also nicht lang zögern.